تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك

16 أكتوبر 2013
بواسطة في غير مصنف, مشايع كلية إدارة الأعمال مع (9) من التعليقات
تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك
 

بحث تخرج لاختصاص إدارة الأعمال تخصص تسويق، تم تأليفه من قبل فريق الباحثون لمشاريع التخرج ورسائل الماجستير باللغة العربية، وهو مشروع متميز  جاء في مقدمة البحث:

يلعب التسويق دوراً هاماً في تحقيق أهداف أي منظمة، ويواجه رجال التسويق في هذه الأيام تحديات كبيرة في تصميم سياسات المنتجات، مع رغبة من الجميع بتحقيق أفضل استجابة من المستهلكين المستهدفين وإرضائهم، لذلك فإن دراسة سلوك المستهلك لها أهمية خاصة فهو جوهر أي عملية تسويقية، فمن خلال دراسة سلوك المستهلك يمكننا التعرف على دوافع الشراء أو عدمه وهو أمر مفيد للغاية للمنظمات في أيامنا هذه.

و يعد الترويج من أهم عناصر المزيج التسويقي و هذا يرجع أساسا إلى كونه ركنا أساسيا و حيوياً ضمن الأنشطة التي تقوم بها المؤسسة من خلال التفاعل الذي يحدث بينها و بين بيئتها الخارجية سواء كان هذا اتصال غير مباشر كالإعلان ،تنشيط المبيعات، العلاقات العامة، أو مباشر كالبيع الشخصي الذي يهدف إلى مد الأطراف الخارجية بالأخبار و المعلومات عن المؤسسة و منتجاتها و سياساتها، كما يهدف أيضا إلى الإقناع بالقيام بعمل معين أو التأثير على اتجاه و سلوك من يتم الاتصال  فيهم. و نظرا لأهمية النشاط التسويقي في المؤسسات سنحاول في هذا الفصل إعطاء نظرة عامة حول أساسيات التسويق عموما و المزيج الترويجي بصفة خاصة.

 – مشكلة البحث:

تنظر المنظمات ببالغ الأهمية إلى سلوك المستهلك عند تصميم منتجاتها وتقدير حجم مبيعاتها ووضع خطتها التسويقية وكيفية الوصول إلى الزبائن واختيار الوسائل والأدوات الترويجية، إلا أن صعوبات تواجهها في دراسة معايير تفضيل المستهلك للسلع من كون أن تصرفات الأفراد ليست متشابهة، فما يقوم به مستهلك من سلوك وتصرف تجاه سلعة معينة قد يختلف عن سلوكه وتصرفاته تجاه سلعة أخرى، وقد يفضل مستهلك وسيلة إعلانية لسلعة فيما يرفضها آخر.

في هذا البحث سيتم دراسة أثر أحد الأنشطة المتعلقة بالترويج وهو البيع الشخصي وأثره في سلوك المستهلك نحو السلع والخدمات.

تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك

وتم صياغة مشكلة البحث على شكل الأسئلة التالية:

1-     ما المقصود برجال البيع و ما دورهم في النشاط التسويقي ؟ .

2-     ما المقصود بسلوك المستهلك و ما هي العوامل المؤثرة فيه؟و كيف يتخذ هذا الأخير قراره الشرائي؟.

3-     ما هو المطلوب من رجال البيع من اجل تحقيق الكفاءة البيعية؟.

4-     ما هي طرق و أساليب تدريب و تحفيز رجال البيع و كيف تتم الرقابة عليهم؟.

5-     ما هي أهم الآليات التي يتبعها رجل البيع للتأثير على المستهلك؟ .

– تساؤلات الدراسة:

1-     سلوك المستهلك هو مجموعة التصرفات و الأفعال الصادرة عن المستهلك الذي ينتج عنها اتخاذ قرار الشراء.

2-     المطلوب من رجال البيع التحلي بمهارات شخصية و فنية فطرية و مكتسبة يتم تحسينها بالتدريب  والتحفيز.

3-     رجال المبيعات هم يعرفون بأنهم “بالبيع الشخصي” و هو احد عناصر المزيج الترويجي الهادف إلى إيصال صورة جيدة عن المؤسسة و الترويج لمنتجاتها.

4-     أهم طرق التي يستخدمها رجال المبيعات  للتأثير على المستهلك هو التركيز على مختلف المداخل النفسية الاجتماعية والعاطفية و الاقتصادية من خلال المحاورة البيعية  كالإقناع و التفاوض و غيرها  من الطرق.

تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك

–  أهداف الدراسة:

*      التعرف على وجهة نظر المجتمع من مستهلكين ومنظمات إلى البيع الشخصي.

*     تقديم مجموعة من النتائج و التوصيات التي من شأنها أن تساهم في تفعيل دور العملية الترويجية  للمنشآت بما يحقق مصلحة المنتج و المستهلك و المجتمع.

*     استعمال أسلوب علمي في بناء قوة عمل بيعية فعالة تساهم في تحقيق الأهداف التسويقية للمنظمات المختلفة في سورية.

*      توضيح مفهوم ودور البيع الشخصي في التسويق الحديث.

*      توضيح أثر البيع الشخصي على سلوك المستهلك اتجاه السلع والخدمات.

*      توضيح سلوك المستهلك واستجاباته للبيع الشخصي.

*     الوصول إلى نتائج وتوصيات ذات فائدة فيما يتعلق بموضوع الدراسة.

تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك

– أهمية الدراسة:

يكتسب هذا البحث أهمية كبيرة فهو يدرس جانباً مهماً في النشاط التسويقي وهو أحد الأنشطة المتعلقة بالترويج وهو البيع الشخصي، وتأتي أهمية البحث من التالي:

– التعرف على أهم قرارات و تقنيات البيع الشخصي باعتباره احد أهم عناصر الاتصال الترويجي و إبراز تأثيره على سلوك المستهلك مقارنة مع العناصر الأخرى للمزيج الاتصالي.

– عرض شامل لأهم المبادئ العامة لسلوك المستهلك و العوامل المؤثرة فيه.

– استعمال أسلوب علمي في بناء قوة عمل بيعية فعالة تساهم في تحقيق الأهداف التسويقية للمؤسسة.

– تساهم الدراسة في إثراء المحتوى العربي والمعرفة بالبيع الشخصي وأثره في سلوك المستهلك.

– معرفة السبب الذي يدفع المستهلك إلى تكرار سلوك شرائي ما أو الامتناع عن تكراره وذلك فيما يتعلق بأثر البيع الشخصي فقط.

– دراسة كيفية تأثير البيع الشخصي الجيد والاحترافي ضمن خطة تسويقية متكاملة بحيث ينعكس على الأرباح التي تحققها المنظمات وبالتالي قدرتها على الاستمرار في عصر المنافسة الشديدة.

– هذا البحث محاولة لفهم سلوك المستهلك ودوافعه الشرائية ومعرفة دور البيع الشخصي في زيادة المبيعات من وجهة نظر المستهلك وهذه من الأمور الهامة في رسم وتصميم البرامج التسويقية التي تقدمها كثير من منشآت الأعمال إلى مختلف الأسواق.

– تحقيق فائدة لعدة أطراف هم:

  1. أصحاب المنظمات: حيث سيقدم لهم هذا البحث ملخصاً عن المعايير التي يفضلها المستهلك من حيث رجال المبيعات والتي بإتباعها بإمكان المنظمات زيادة مبيعاتها وزيادة أرباحها والاستمرار في السوق.
  2. المستهلكين: بعد أن تعرف المنظمات ما يريده المستهلك فإنها ستراعي ذلك وبالتالي توفير للمال والجهد والوقت في البحث عن السلع التي تلبي احتياجاتهم.
  3. الباحثون: سيشكل هذا البحث مرجعاً في المستقبل لمن يرغب في التعمق ودراسة تأثير البيع الشخصي على جانب ما في الأنشطة التسويقية، وإثراء المحتوى العربي والمعرفة العلمية والعملية للباحثين.

تأثير رجال المبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك

–  منهجية الدراسة:

تم اعتماد المنهج الوصفي التحليلي لواقع البيع الشخصي للسلع والخدمات في الجمهورية العربي ة وسلوك المستهلك نحوها، من خلال جمع البيانات الأولية من خلال توزيع 100 استبيان لمجموعة من المستهلكين، وقد جرى  وصف سلوك المستهلك و أهم العوامل المؤثرة في قراره الشرائي و كيف يقوم بذلك، بالاعتماد في ذلك على الملاحظة الشخصية والكتب والدراسات ذات الصلة بالموضوع، للتمكن من تحديد كافة الجوانب المتعلقة بآليات تأثير رجال البيع على سلوك المستهلك، و معرفة حقيقتها ودورها على ارض الواقع.

أما يتعلق بالبيانات الثانوية فتم الرجوع إلى عدد من المراجع الأجنبية والعربية ومقالات منشورة في عدد من وسائل الإعلام المختلفة كما حاولنا الاعتماد على مواقع من شبكة الانترنت للاطلاع على مختلف الدراسات الحديثة في هذا المجال.

كما  تم استخدام الوسط الحسابي كمرجع والانحراف المعياري أيضاً في الوصول إلى النتائج.   

وقد جرى تنفيذ عرض تقديمي عالي الاحترافية يمكنكم الاطلاع على بعض أجزءاه أدناه:


 
آلية الدفع:
1-     50%  عند التثبيت، وتأكيد الجدية، يتم إرسال 50  صفحة من المشروع مع العرض التقديمي، إلى بريدكم الإلكتروني.
2-     50%  يتم إرسال الأجزاء المتبقية كاملة.
3-      أو يمكنكم اقتراح أي ألية أخرى مناسبة.
 
يمكن إرسال 10 صفحات من المشروع إليكم للاطلاع،  كما يتوفر لدينا العناوين التالية أيضاً:
العنوان الأول:  ” دور شبكات التواصل الاجتماعي في الاتصالات التسويقية”. (مشروع حديث جداً)
العنوان الثاني: ” تأثير التعبئة والتغليف على سلوك المستهلك”. (قيد التطوير)
العنوان الثالث: ” تأثير شبكات التواصل الاجتماعي على مبيعات الشركات”.

 

الاوسمة: , , , , , , , , , ,

كتب بواسطة :

شركة الباحثون، شركة متخصصة بتقديم مشاريع التخرج ورسائل الماجستير والدكتوراه، بدأت الشركة أعمالها عام 2007 وقدمت حتى الآن أكثر من 127 مشروع تخرج و 18 رسالة ماجستير و12 رسالة دكتوراه. تفتخر الشركة بأنها تضم في كادرها نخبة من الأساتذة من أصحاب الخبرة الطويلة، ومستشارين ومدققين لغويين ومترجمين. الباحثون لمشاريع التخرج‬‎+ استبدل بوصف مصغر عنك

انشر الموضوع

RSS Digg Twitter StumbleUpon Delicious Technorati facebook reddit linkedin Google

مجموع الردود 9 لهذا الموضوع

  1. hussein jindi

    25 أبريل,2018

    أريد بحث عن تأثير رجال البيع على سلوك المستهلك

  2. حسام

    10 مارس,2016

    انا اريد بحث علمى عن تاثير رجال المبيعات على السلوك الشرائى للمستهلك

  3. حسام

    10 مارس,2016

    انا اريد بحث عن تاثير رجال المبيعات على السلوك الشرائى للمستهلك واريد عينه منه لعرضه على الجروب الخاص بالمشروع

  4. mohammad

    04 يونيو,2015

    الايميل غير صالح

  5. Mohsen Alfakir

    18 فبراير,2014

    هل من الممكن الحصول على بحث في إدارة التسويق باللغة الإنجليزية

  6. امينه

    14 نوفمبر,2013

    السلام عليكم
    ممكن اعرف طريقة الدفع والحصول ع البحث؟

    • فريق الباحثون

      14 نوفمبر,2013

      أهلا وسهلاً بك
      ألية الدفع:
      – إما يتم دفع 50% تحصلون على 50% من المشروع مع الغلاف والعرض التقديمي.
      – إما يتم دفع 100% وتحصلون على كامل المشروع.
      طرق الدفع:
      إلى سورية – دمشق – باسم السيد: مجد محمد جومر – هاتف: 00963966038603-00963935582709
      إلى لبنان – بيروت – باسم السيدة: رباب محمود الحرفي: هاتف:
      0096176926709.
      علماً أن العمل يصلكم مدققاً مع الغلاف الفني عالي الاحترافية.

أضف تعليق

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>